從國(guó)際園藝、機(jī)械展看品牌與營(yíng)銷

▲2018年第34屆美國(guó)國(guó)際園藝、戶外動(dòng)力機(jī)械及設(shè)備展覽會(huì)，室內(nèi)展區(qū)一角

851家國(guó)際企業(yè)的選擇

據(jù)了解，美國(guó)國(guó)際園藝、戶外動(dòng)力機(jī)械及設(shè)備展覽會(huì)始辦于1984年，是北美地區(qū)規(guī)模最大、最具影響力的園藝機(jī)械展覽會(huì)。展會(huì)室內(nèi)展出面積15萬平方米，室外設(shè)有20萬平方米產(chǎn)品展示和演示區(qū)。展示內(nèi)容包含園藝產(chǎn)品、機(jī)械設(shè)備甚至延伸至戶外旅行如烤肉架、排煙裝置等全產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)產(chǎn)品�！敖衲暧衼碜允澜绺鞯氐�851家企業(yè)參展，我國(guó)參展商有55家�！崩盍樟崭嬖V《中國(guó)花卉報(bào)》記者，在收取門票（觀展需購買門票）的情況下，吸引世界各地的專業(yè)觀眾4萬余人。

我國(guó)園林機(jī)械類企業(yè)重視參加國(guó)際性展會(huì)，一方面，產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)從展會(huì)中可見一斑；另一方面，產(chǎn)品的發(fā)展與國(guó)情有著很大關(guān)系�！笆澜缰麢C(jī)械設(shè)備企業(yè)如約翰迪爾、德國(guó)斯蒂爾、托羅等企業(yè)產(chǎn)品線很全，設(shè)備也相對(duì)先進(jìn)，但目前在我國(guó)上線的產(chǎn)品比較單一。”李琳琳舉例，如約翰迪爾有全套的園林設(shè)備產(chǎn)品，但僅在我國(guó)發(fā)展農(nóng)用拖拉機(jī)，園林機(jī)械產(chǎn)品并未涉足中國(guó)市場(chǎng)。原因是我國(guó)為農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)用機(jī)械類產(chǎn)品市場(chǎng)廣闊，而園林機(jī)械產(chǎn)品的發(fā)展更側(cè)重于發(fā)達(dá)的海外市場(chǎng)。

▲人工智能時(shí)代，割草機(jī)器人也不甘示弱：割草機(jī)器人在割完草后，會(huì)自動(dòng)回到下方充電板充電

展會(huì)中的“精準(zhǔn)對(duì)接服務(wù)”讓李琳琳印象深刻。組委會(huì)特別安排展會(huì)的第一天下午，專供經(jīng)銷商、代理商（網(wǎng)上提前注冊(cè)，定制專用證件）觀展�！拔覀兊漠a(chǎn)品很專業(yè)，但凡來問的幾乎都是業(yè)內(nèi)行家。”有參展的零部件企業(yè)代表反饋，獨(dú)立觀展時(shí)間和觀展收費(fèi)等安排，很大程度上保證了觀展商的質(zhì)量和業(yè)務(wù)成交率，參展收獲很大。

展示：細(xì)節(jié)中見品牌功力

產(chǎn)品展示是展會(huì)的核心內(nèi)容，北美戶外動(dòng)力機(jī)械與設(shè)備產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)成熟，家庭園藝類產(chǎn)品也達(dá)到世界領(lǐng)先水平。本屆展會(huì)上，商用機(jī)械如自動(dòng)化草坪車、小型工程養(yǎng)護(hù)機(jī)械，家庭園藝產(chǎn)品如家用割草機(jī)、修枝剪等占有較大比例。值得一提的是，養(yǎng)護(hù)機(jī)械類產(chǎn)品開始走向智能化，如個(gè)別企業(yè)展出的智能割草機(jī)器人，具備自動(dòng)割草，并在割草完成后自動(dòng)充電的性能�！按祟惍a(chǎn)品小巧智能，偏重于家庭應(yīng)用，在展會(huì)上引起不小的轟動(dòng)�！� 李琳琳向《中國(guó)花卉報(bào)》記者展示智能割草機(jī)器人的實(shí)地演示視頻。

▲室外展示區(qū)內(nèi)，參觀者在與展商交流的同時(shí)，體驗(yàn)機(jī)械使用效果和效率

展示不僅是靜態(tài)的觀賞和咨詢，也有動(dòng)態(tài)的演示和參與�！�20萬平方米的室外展示區(qū)，就像是一個(gè)大型戶外機(jī)械游樂園。”從李琳琳發(fā)來的照片可以看到，參觀者在與展商交流的同時(shí)，展出機(jī)械在工作人員的操作下高效地挖坑、打溝�！白屛矣X得震撼的是，和我們買普通汽車一樣，很多大型機(jī)械類產(chǎn)品只要提前預(yù)約，都可以現(xiàn)場(chǎng)試駕�！崩盍樟照f，機(jī)械操作技術(shù)已經(jīng)相對(duì)普及。

除產(chǎn)品展示以外，參展商在各自的室外展位內(nèi)享有自由使用權(quán)�！叭缯箞�(chǎng)中最為搶眼的旗幟、氣球和動(dòng)物等大型充氣設(shè)施，都是由展商自行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)�！崩盍樟战榻B，北美企業(yè)喜歡用具有野性或震懾力的形象作為品牌logo，如室外展區(qū)內(nèi)兇猛的“巨型獵狗”、將軍頭盔、甚至天上飛的紅色豬等都是企業(yè)logo。此外，企業(yè)也可以在自己的區(qū)域內(nèi)設(shè)立圍擋，或者搭建戶外帳篷等，既可以設(shè)置展品區(qū)、視頻展示區(qū)、客戶洽談區(qū)等相對(duì)私密空間，又兼顧展示戶外產(chǎn)品。

▲室外展區(qū)內(nèi)，常見有企業(yè)在品牌旗幟上方掛起國(guó)旗，這是非常值得我們學(xué)習(xí)的

與國(guó)內(nèi)展會(huì)的差異，還體現(xiàn)在很多細(xì)節(jié)方面�！坝捎谑菄�(guó)際性展會(huì)，有參展商在自己企業(yè)品牌旗幟上方掛起國(guó)旗，體現(xiàn)出國(guó)家和品牌的雙重自信�！崩盍樟諏�(duì)此很有感觸，這也是值得我們學(xué)習(xí)的。

以營(yíng)銷助力產(chǎn)業(yè)延伸

如果說展品是企業(yè)的“硬實(shí)力”，那營(yíng)銷作為無形的延伸，則是企業(yè)發(fā)展的“軟實(shí)力”，二者協(xié)調(diào)統(tǒng)一，才能使產(chǎn)銷發(fā)揮更大功效。

本屆展會(huì)的同期活動(dòng)涉及諸多營(yíng)銷內(nèi)容，如邀請(qǐng)發(fā)現(xiàn)泰坦尼克號(hào)的著名探險(xiǎn)家羅伯特·巴拉德博士分享探險(xiǎn)經(jīng)歷，適時(shí)融入戶外探險(xiǎn)設(shè)備產(chǎn)品。作為探險(xiǎn)圈的明星，羅伯特的演講吸引很多熱衷探險(xiǎn)的粉絲，展會(huì)的知名度和影響力也隨之從行業(yè)向社會(huì)延伸。

為提高營(yíng)銷能力，會(huì)議同期設(shè)有經(jīng)銷商營(yíng)銷培訓(xùn)課程、機(jī)械技術(shù)培訓(xùn)班等。“營(yíng)銷課程涉及從產(chǎn)品投資成本規(guī)劃到后期運(yùn)營(yíng)中方方面面的內(nèi)容。”李琳琳感嘆，課程已經(jīng)形成成熟的體系。為達(dá)成營(yíng)銷需求，展會(huì)期間機(jī)械使用技術(shù)培訓(xùn)課程也很受歡迎。

組織方生活化的服務(wù)也是展會(huì)的亮點(diǎn)之一，如展場(chǎng)設(shè)有專門的茶點(diǎn)區(qū)域，每天產(chǎn)品展示活動(dòng)結(jié)束后，晚間有免費(fèi)的現(xiàn)場(chǎng)音樂會(huì)等�！斑@類活動(dòng)從另一個(gè)角度看，也是為參展商、觀展商等創(chuàng)造交流空間和場(chǎng)地，為達(dá)成合作創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。”李琳琳認(rèn)為，這都是我們未來可以借鑒的方向。

“鑒于國(guó)情不同，國(guó)內(nèi)機(jī)械類產(chǎn)品的消費(fèi)需求和能力等與歐美國(guó)家存有差異�！崩盍樟照f，國(guó)際的營(yíng)銷模式看似理想，但與我們的發(fā)展階段并不匹配。“我們計(jì)劃于明年春季繼續(xù)舉辦中國(guó)（青島）國(guó)際園林綠化產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)，聯(lián)合中國(guó)內(nèi)燃機(jī)工業(yè)協(xié)會(huì)、美國(guó)戶外動(dòng)力協(xié)會(huì)（OPEM）等共同辦會(huì)�！崩盍樟照f，希望可以在產(chǎn)品展示和同期活動(dòng)等方面借助國(guó)際行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，逐漸補(bǔ)齊我們的短板。“我們需要的不僅是產(chǎn)品的提升和創(chuàng)新，更是從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變�！�

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